Описание

Клиент пришёл в «Бумеранг» по рекомендации с чёткой задачей — сфокусироваться на узком направлении: листовые штампы и ремонт оснастки. Компания крупная, а сайт визуально производит сильное впечатление. Но на старте выяснилось, что упаковка не гарантирует продаж: реклама и сайт были настроены так, что система вообще не видела целевых заявок. Мы провели аудит, обнаружили критичные ошибки в Метрике и на посадочной странице, пересобрали логику кампаний и разобрались, где дизайн мешал конверсии. 

О клиенте

Компания работает в B2B‑сегменте, где решение о покупке принимается долго и почти всегда после сравнения нескольких поставщиков. В такой модели реклама не может ограничиваться задачей «привести трафик» — она должна доводить до заявки именно тех, кому продукт нужен здесь и сейчас.

Проблема

На старте сайт и реклама фактически работали друг против друга. Счётчик Метрики стоял на одном домене, а трафик из рекламы шёл на другой — из-за этого поведение пользователей не фиксировалось, и алгоритмы не могли обучаться на реальных данных.

Приоритетная цель тоже была настроена неправильно: система считала успехом клик по кнопке, а не факт отправки формы, причём последний раз эта цель срабатывала за месяц до нашего аудита. Страницы «спасибо» не существовало, а в объявлении и на кнопке использовались разные ссылки — путь пользователя буквально обрывался посередине.

Добавим сюда слишком скромный для такого B2B‑продукта бюджет, кликабельность на поиске на уровне 3% при норме 5-7%, и часть денег, которая уходила в рекламные кампании без единой конверсии. При таком раскладе даже отличный сайт бессилен: реклама просто не получает сигналов, на которых можно учиться.

Цели проекта

Нам предстояло вывести рекламу на рабочую экономику и понять, как масштабировать направление листовых штампов и ремонта оснастки без потери качества заявок. Мы согласовали с клиентом три сценария бюджета — от осторожного до оптимистичного — и договорились, что главный ориентир не дешёвая заявка, а обращение от целевой аудитории.

Решение по шагам

Шаг 1. Разобрали, где именно рвётся путь клиента

Сначала мы прошли путь пользователя от клика по объявлению до отправки заявки — и увидели разрыв между рекламой, кнопкой и фактическим действием на сайте. Из-за того, что трафик уходил на другой домен, Метрика не видела полную картину поведения, а Яндекс.Директ обучался на неполных данных. В нише с длинным циклом сделки это критично: без сквозного отслеживания оптимизация превращается в угадывание.

Шаг 2. Привели в порядок аналитику

Дальше мы навели порядок в целях: оставили только реальные отправки формы и убрали ложные сигналы, которые сбивали алгоритм с толку. Отказались от логики, при которой клик по кнопке засчитывался как заявка, — эта схема искажала всю статистику. После исправления система начала получать корректные данные и смогла обучаться на настоящих обращениях.

Шаг 3. Убрали избыточное дробление кампаний

Мы объединили слишком раздробленные кампании и пересобрали структуру так, чтобы Яндекс видел больше данных в одной связке. До этого бюджет был разделен по мелким кампаниям, а статистика являлась слишком разрозненной, поэтому обучение шло медленно и дорого. После укрупнения структуры стало проще управлять показателями и видеть, какие запросы приводят к заявкам.

Шаг 4. Пересобрали рекламу под специфику B2B‑спроса

Затем мы пересмотрели ключевые фразы, заголовки и распределение бюджета. У РСЯ изначально был хороший потенциал, но он не раскрывался из-за слабой аналитики и неверных целей. После технической чистки стало ясно, что этот канал можно использовать заметно эффективнее поиска. Параллельно доработали рекламные креативы — сделали их точнее по смыслу и заметнее визуально, чтобы они лучше попадали в интересы целевой аудитории.

Шаг 5. Согласовали реалистичный медиаплан

Мы не стали обещать мгновенный результат и предложили три сценария бюджета — от 70 000 до 150 000 ₽, с разной скоростью накопления данных и разным уровнем качества заявок. Это позволило клиенту увидеть, как меняется экономика в зависимости от объёма бюджета и качества трафика. В B2B‑нише такой подход работает надёжнее, чем попытка выжать максимум из первого месяца.

Результаты

До работы с нами:

— Счётчик и реклама были разведены по разным доменам, из-за чего данные собирались некорректно
— Бюджеты были слишком низкими для нормального обучения кампаний
— Часть бюджета уходила на кампании без единой конверсии

После запуска:

— Исправили аналитику и цели, чтобы реклама обучалась на реальных заявках
— Объединили раздробленные кампании и убрали слабые связки
— После детальной донастройки начали двигаться к более стабильной и предсказуемой экономике по направлению

Получи бесплатный аудит рекламы и сайта для своего проекта→

Честно о трудностях

Сложность заключалась в том, что техническая часть проекта мешала рекламе работать в принципе. Пока Метрика не видела реальные заявки, Яндекс обучался на искажённых данных, и даже хороший сайт не мог это компенсировать. После исправления аналитики стало видно, где именно теряются клиенты и какие сигналы действительно полезны для алгоритма. В таких проектах техническая точность решает, будет ли реклама продавать или просто расходовать бюджет.

Инсайты

Низкий бюджет мешает сложному продукту

Алгоритму нужен достаточный объём данных для обучения. Если бюджета не хватает, система долго остаётся в режиме «угадывания» и не успевает найти закономерности, которые приводят к заявкам.

Неточная аналитика создаёт иллюзию работающей рекламы

Если Метрика настроена неправильно, Яндекс.Директ начинает оптимизироваться по ложным действиям. Со стороны кажется, что реклама работает, но на деле она обучается на неверных сигналах и постепенно становится всё менее управляемой.

FAQ

Почему сайт мешал продавать?

Потому что он технически не позволял рекламе нормально собирать и передавать данные. Из-за этого Яндекс.Директ не мог эффективно обучаться на поведении посетителей.

Что было не так с целями в Метрике?

Цель считала клик по кнопке, а не отправку формы, поэтому вся статистика искажалась. Система фиксировала действие, которое не означало реальную заявку.

Почему вы не оставили старую структуру кампаний?

Потому что она была чрезмерно раздробленной и не давала достаточно данных для оптимизации. В B2B‑рекламе меньшее число крупных кампаний обучается быстрее, чем множество мелких.

Можно ли сразу понять, что сайт не подходит для рекламы?

Да. Если в аналитике нет реальных заявок, путь пользователя разорван, а конверсия выглядит подозрительно низкой — это уже сигнал, что посадочную страницу нужно дорабатывать.

Что важнее в этом кейсе — сайт или реклама?

Важно и то и другое, но главный урок здесь в другом: красивый сайт без корректной аналитики и правильно настроенной рекламы не даёт продаж. Система должна работать как единый механизм.

Финальный CTA

Если у вас B2B‑проект и реклама вроде бы работает, но заявки идут не так, как хотелось бы, начните с аудита. Мы посмотрим на аналитику, структуру кампаний и путь клиента, чтобы понять, где именно теряются заявки и как это исправить.

Получи бесплатный аудит рекламы и сайта для своего проекта→